Der direkte Einstieg – Professionelles Revenue Management für Hotels jeder Größenordnung

Für Hotels ist es oftmals eine Herausforderung, sowohl die professionelle Expertise als auch die Ressourcen für erfolgreiches Revenue Management bereitzustellen. Genau hier setzt berner+becker an. Als einer der führenden Anbieter stellt berner+becker dedizierte Revenue Manager zur Verfügung, die als Teil des Hotel-Teams eng mit den Kunden zusammenarbeiten. So gelingt für Hotels nicht nur der maßgeschneiderte Einstieg ins Revenue Management: Der Mix aus Outsourcing über Beratung bis hin zu Trainings ermöglicht Hotels jeder Größenordnung und Lage, nachhaltig Umsätze und Gewinne zu optimieren.

Lars Becker verantwortete in verschiedenen Führungspositionen großer Hotelketten den Themenbereich Revenue Management und gründete 2016 berner+becker revenue management, gemeinsam mit seinem Geschäftspartner und Freund Pontus Berner. Im Gespräch mit GRANT erläutert er, wie Hotels einen unkomplizierten und umfassenden Einstieg ins Thema Revenue Management finden, wie kurzfristig sich das in den Zahlen ausdrückt und welche Schritte nötig sind für den Erfolg.

Lars Becker

Geboren und aufgewachsen an der norddeutschen Küste, studierte Lars an der Oxford Brookes University in Großbritannien, wo er seinen Abschluss in International Tourism Management absolvierte. Seine Begeisterung für die Datenanalyse und die Faszination für Hotels begleiteten ihn stets auf seinem Weg zu einem der renommiertesten Revenue Management Experten Deutschlands.

GRANT: Wie kann ein Hotel mit Revenue Management beginnen? Welche Fehler gilt es zu vermeiden?

Lars Becker: Für den Anfang sind Daten aus dem PMS essentiell. Sie bilden die Grundlage zur Geschäftsanalyse und Strategieentwicklung. On-the-books Daten, Segmentinformationen, Vergleichswerte und Pick-ups zwischen Perioden sind wichtig. Nutzerfreundliche Lösungen wie z. B. von HQ plus oder Fairmas können dabei unterstützen.
Die anschließende Marktanalyse schaut auf die Mitbewerber und identifiziert Ratenpotenziale. Beim Rate Shopping greifen wir gern auf HQ revenue zurück und beziehen Benchmarking-Daten für städtische Lagen z. B. via STR mit ein. Das sind wichtige erste Schritte.

Die nächsten Schritte wären dann z. B. Strategien pro Nachfragezeitraum, insbesondere den Messen und Events, zu definieren, regelmäßiges Forecasten, genaue Segmentstrategien für z. B. Gruppen oder Corporate Geschäft zu erarbeiten, die Distribution zu optimieren, …

Wie generell beim Thema “Veränderungen” sollte man nicht zu radikal starten und sich erstmal Schritt für Schritt an das Thema heranwagen. Man kann durchaus auch Geld verlieren mit der falschen Implementierung von Revenue Management. Genügend Zeit und Ressourcen sind deshalb gleich zu Beginn von großer Bedeutung.

GRANT#4 – From Zero to Hero

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Diese Veränderung sollten Sie allerdings radikal angehen: Falls Sie das GRANT-Magazin noch nicht abonnieren, ändern Sie das doch einfach grundlegend.

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GRANT: Ein so wichtiges Feld wie Revenue Management auszulagern, scheint auf den ersten Blick nicht auf der Hand zu liegen. Welche Vorteile entstehen euren Kunden durch Outsourcing?

LB: Zuerst ist es wichtig zu verstehen, dass ein Hotelier mit der Auslagerung des Revenue Managements an uns nicht die Entscheidungshoheit aus der Hand gibt. Wir stimmen uns gerade zu Beginn sehr eng mit unseren Kunden ab und entwickeln gemeinsam eine Strategie, die für alle Beteiligten passt. Wir arbeiten zwar auf der Tagesebene komplett selbstständig, aber auch ebenso transparent, so dass unsere Kunden jederzeit ein Veto einlegen können, sollte etwas nicht in ihrem Sinne geschehen.
Der wichtigste Vorteil für unsere Hotel-Kunden ist, dass sie vom ersten Moment an auf unsere professionelle Expertise zurückgreifen: Sie bekommen von Tag 1 an erfahrene Revenue Manager in ihr Team, die seit vielen Jahren nichts anderes machen als Revenue Management für Hotels, plus: ein komplettes Experten-Team im Hintergrund.So können sofort die richtigen Stellschrauben gedreht werden, um die Umsätze zu optimieren.
Besonders für Privathotels ist es häufig schwierig, erfahrene Revenue Manager anzuheuern, und das nicht erst seit dem Fachkräftemangel, der das alles noch verschärft. Kaum etwas ist schädlicher für das Geschäft, als einen schlechten Revenue Manager einzustellen, bloß weil man keinen anderen findet. Wir hingegen kündigen nicht, sind aus Perspektive der Kunden nie krank und haben keinen Urlaub. Unser Ziel ist die langfristige Zusammenarbeit.
Mit unserem ersten Kunden, dem Central Hotel Kaiserhof in Hannover, arbeiten wir seit über 7 Jahren erfolgreich zusammen und sind dort fester Bestandteil des Hotel Teams.

GRANT: Wie realisiert ihr die firmenübergreifende Teamarbeit im Sinne eurer Kunden? 

LB: Intern setzen wir auf feste Revenue Manager für jeden Kunden, jeweils ergänzt durch einen “Buddy” für den Vertretungsfall. Unsere Experten für Systeme, Destinationen und der Head of Distribution unterstützen die Revenue Manager jederzeit. Denn der Wissensaustausch in unserem Team von über 20 erfahrenen Managern bringt uns und besonders unsere Kunden voran.
Extern integrieren wir uns als Hotelteam-Mitglieder und legen Wert auf persönliche Kundenkontakte. Regelmäßige Strategiegespräche und eine enge Abstimmung werden durch Videocalls vereinfacht. Täglicher Austausch und enge Zusammenarbeit: Das zeichnet unser Vorgehen aus.

GRANT: Auf welche Tools setzt ihr für die Marktauswertung und Analyse? Wie Technologie-offen seid ihr für die kundenseitigen Gegebenheiten?

LB: Wir evaluieren die Kundeninfrastruktur und passen uns weitgehend an die vorhandenen Tools an. Dazu haben wir Lösungen entwickelt, um Daten aus den unterschiedlichsten PMS-Systemen zu extrahieren. Kunden müssen in der Regel keine neuen Technologien erwerben, um mit uns zu kooperieren. Wir etablieren einige Mindeststandards wie den 2-Wege-Channelmanager, professionelle Rate Shopper und empfehlen Benchmarking für größere Destinationen. Genauso arbeiten wir mit einem Business Intelligence Tool zusammen, welches wir zu Beginn der Zusammenarbeit implementieren.
Entgegen der häufigen Annahme schließt sich die Zusammenarbeit mit uns und einem bestehenden Revenue Management System keineswegs aus. Wir sprechen diesbezüglich auch Empfehlungen aus und können ein RMS im Laufe der Zusammenarbeit implementieren.

GRANT: Wie hoch ist für Hotels der Einsatz, um mit Revenue Management nachhaltig erfolgreich zu sein?

LB: Entweder ist viel Zeit für Vorbereitung und Einarbeitung sowie dediziertes Revenue Personal als Einsatz erforderlich, um permanent und kontinuierlich am Ball zu bleiben. Oder Sie setzen auf Outsourcing und verfügen vom ersten Tag an über professionelle Ressourcen. 

HEIMATHAFEN HOTELS

Zimmer: 400+
Standorte: Heiligenhafen, Büsum, St. Peter Ording, Wilhelmshaven, Hamburg
Hoteltyp: kleine Hotelgruppe
Service: Outsourced Revenue Management
Start der Zusammenarbeit mit berner+becker: 2020

Ergebnisse der Zusammenarbeit:

• Wachstum des Durchschnittspreises pro Zimmer und Tag (ADR) um +25% seit 2019 bzw. vor Beginn der Zusammenarbeit
• Langfristiges Belegungswachstum in den Nebensaison-Monaten von +5%
• Aufrechterhaltung von über 80% des Vertriebs über Direktkanäle
• Stabiler langfristiger Belegungs- und Ratenzuwachs

“Die Heimathafen Hotels haben ihr Revenue Management seit 2020 erfolgreich verfeinert und saisonal angepasst. Auch in Zeiten von verändertem Reiseverhalten haben wir in Zusammenarbeit mit den Heimathafen Hotels stringent auf die Optimierung der High Season wie auch Low Season Zeiträume hinarbeiten können. Mit Erfolg – die Zuwächse belegungs- und auch ratenseitig sprechen für sich und die Heimathafen Hotels gehören damit zu den bestperformendsten Hotels am Markt!”

– Andrea Dieck
(Revenue Performance Director, berner+becker revenue management)

“Wir waren die letzten Jahre sehr erfolgreich und hatten stets eine hohe Auslastung, aus diesem Grund wollten wir uns professioneller für die Zukunft aufstellen. Der Blick von außen ist uns wichtig und die Optimierung der Raten. Wichtig dabei ist uns auch, dass die Zusammenarbeit sich anfühlen musste, als wenn berner+becker eine Abteilung in unserem Unternehmen ist und kein externer Berater!”

– Marco Häusler, 
(Director of Operations, Heimathafen Hotels)