Im Internet bestimmen viele Faktoren die Attraktivität des eigenen Angebots. Revenue Manager haben immer ein Auge auf ihre Online-Vertriebswege. Doch wie können Hotels die Daten ihrer digitalen Vertriebsplattformen bestmöglich auswerten?
Was für eine Welt wäre das, wenn eine Suchanfrage auf Google direkt zur Buchungsmaschine der hoteleigenen Website führen würde? Wenn Sie von der internationalen Sichtbarkeit und der hohen Reichweite der OTAs profitieren, ohne die hohen Provisionen von 15 bis 50 Prozent zahlen zu müssen?
Die Realität sieht leider anders aus. Revenue Manager sind gut beraten, wenn sie sich aus der eigenen kleinen Ecke des Internets heraus denken.
Vor Covid-19 haben Business und Leisure Gäste konkrete Ziele. Doch Covid ist ein Game-Changer. Das Überangebot ist riesig, Business Gäste bleiben aus, und Leisure Gäste vergleichen nicht innerhalb konkreter Zielorte, sondern ziehen den Suchradius durch Suchanfragen wie „Küste“ oder „Wandern in den Bergen“ weit auf. Das ‚Wünsch dir was‘ der potenziellen Gäste erzeugt eine neue Konkurrenzsituation: Denn Hotels stehen nicht mehr nur im lokalen Wettbewerb, sondern der Konkurrenzkampf findet auf der großen Bühne statt. Der Preis gerät allzu leicht zum Aushängeschild für die Leistung. Für Revenue Manager gilt es jetzt, stets das große und ganze Bild im Blickfeld zu haben.
Für den großen Umsatz ist Business Intelligence gefragt. Mit HQ revenue drehen Sie den Spieß ein- fach um. Dazu nur drei Beispiele: Sie betreffen
Die tatsächliche Nachfrage eines Hotels bemisst sich nicht an der Anzahl ab- solvierter Buchungen, sondern – und das ist wichtig zu verstehen – an der Gesamtheit von Seitenbesuchen und Buchungsanfragen inklusive der abgebrochenen Sitzungen: Wenn bei 100 Seitenbesuchen lediglich 5 Buchungen zustande kommen, dann gehen Ihnen 95% der Nachfrage durchs Netz. Die Gründe für diesen Verlust gilt es zu verstehen.
Business Intelligence-Tools wie HQ revenue liefern die Antworten: Sie liegen in der intelligenten Auswertung aller Meta-Informationen sämtlicher Buchungsanfragen. Tatsächlich ist die Buchungsnachfrage ein sehr aussagekräftiger Basisfaktor für Preisentscheidungen. Der Haken daran ist nur, dass die Auswertung einer solchen Masse an technischen Informationen manuell nicht bewerkstelligt werden kann und vielen Revenue Managern verborgen bleibt, wenn sie nicht über das richtige Tool verfügen.
Das Verhältnis von „Look-to-book“ lässt sich übersetzen durch „Seiten-besuche zu tatsächlichen Buchungen“, und es stellt für Revenue Manager eine unverzichtbare Kennzahl dar. Sie fließt aktuell und in Echtzeit in jede Preisentscheidung ein.
Die Auslastung von Hotels lediglich anhand der vergangenen Performance zu bestimmen, ergibt ein äußerst unscharfes Bild.
Denn die Marktnachfrage ist ein Schlüsselfaktor: Damit Revenue Manager das Anfragevolumen für einen bestimmten Stichtag zuverlässig identifizieren können, analysiert HQ revenue laufend die Nachfrage für das jeweilige Gebiet (City-/ Area Demand und für individuell konfigurierbare Makro-Märkte).
Die dynamische Forecast Berechnung integriert (neben der eigenen Performance) also sämtliche Entwicklungen des Marktes. Events, politische und gesellschaftliche Ereignisse, globale Ferien, das Wetter und saisonale Gegebenheiten – wie viele potenzielle Gäste werden sich in Ihrer Stadt bzw. in Ihrem Urlaubsgebiet aufhalten?
Machine Learning und Big Data machen es möglich. Zukünftige Buchungstage können jederzeit aktuell eingeschätzt werden, weil HQ revenue interne und externe Faktoren (unter Berücksichtigung der vergleichbaren Performance in der Vergangenheit) für jeden Forecast bündelt.
Gäste aller Altersgruppen nutzen OTAs für die Buchung und beurteilen die Qualität eines Hotels anhand der verfügbaren Daten. Dazu zählt besonders der Preis. Für die Hotels führt das gegenseitige Unterbieten von Preisen zu einem kontraproduktiven Preiskampf. Kontraproduktiv, weil ein zu niedriger Preis ebenso einen falschen Eindruck des Hotel Angebots erzeugt wie ein zu hoher Preis. „Stimmt etwas nicht mit dem Hotel?“, heißt es im einen Fall. „Bekomme ich auch genug für mein Geld?“ im anderen. Eine möglichst exakte Positionierung des eigenen Hotelangebotes innerhalb des Wettbewerbs ist unerlässlich – zumal die Algorithmen der Buchungs- und Suchplattformen abhängig vom gesuchten Preis-Leistungs-Verhältnis die Social-Media-Kanäle Ihrer potenziellen Gäste mit den entsprechenden Hotelangeboten fluten. Das heißt: Wer sich richtig positioniert, der wird auf Social Media überhaupt erst gesehen!
"Warum kommen manche Wettbewerber mit höheren Preisen davon?"
Gäste entscheiden nicht allein durch den Preis, sondern durch den empfundenen Wert: Hier kommt das Rating ins Spiel. TrustYou fand heraus, dass ein gutes Rating die Wahrscheinlichkeit einer Buchung um das beinahe Vierfache erhöht!
Wenn also der Mix aus Qualität und Leistung stimmt, dann können Sie nicht nur – dann sollten Sie höhere Preise verlangen. Wie aber finden Sie innerhalb Ihres Comp-Sets bzw. des Wettbewerbs heraus, wo genau Ihr Hotel steht?
HQ revenue übernimmt die ganzheitliche Marktrecherche und -analyse. Sie erhalten eine „Drohnenaufnahme des Marktes“ in Echtzeit, wobei Sie die Flughöhe und Detailtiefe frei wählen können. Sie erfahren jederzeit, wie Sie im Vergleich zu Ihrem Comp-Set positioniert sind. Justieren Sie Ihre Positionierung durch gezielte Preisänderungen. Treffen Sie fundierte Preisentscheidungen, um mehr Umsatz zu generieren.
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