Serie: Positioniert Euch!

Mehr als 40% Direktbuchungen – Francesc González, The Net Revenue

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02.11.2022 18:54:00

Was bedeutet Positionierung für Hotels?

Weltweit gibt es etwa 190.000 Hotels (laut HotelTechReport). Nach meiner Meinung unterteilen sie sich in zwei große Gruppen: Die eine Gruppe will einfach nur Betten verkaufen. Die andere Gruppe versucht, aus dem weiten Meer an Hotelangeboten herauszustechen. Viele unabhängige Hotels, aber auch kleine Ketten, stechen heraus durch eine besonders kundenorientierte Strategie: Sie profilieren sich durch ein bemerkenswertes Kundenerlebnis, angefangen beim Design über die Ausstattung und den Service bis hin zum Personal.

Was sind die Ziele guter Positionierung?

Bemerkenswert zu sein, das erhöht die Chancen, bemerkt zu werden. Und das ist der zentrale Aspekt von Positionierung. Sie müssen herausfinden, wer eigentlich Ihre Zielgruppe ist. Wenn Sie das wissen, dann können sie ihre gesamte Strategie, ihre Kommunikation, ihre Vertriebskanäle darauf ausrichten, um gezielt Aufmerksamkeit zu erregen.

Welchen Wert hat diese Aufmerksamkeit? Können Sie das in Zahlen ausdrücken?

Wir wissen, dass Hotels ihren Anteil an Direktbuchungen auf 45 bis 50 % steigern. Das ist ein Ziel guter Positionierung auf dem Markt: so viele Direktbuchungen wie möglich. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Hotels große Mengen an Daten überblicken. Sie müssen alle Faktoren kennen, die ihre jeweiligen Märkte beeinflussen, um im Wettbewerb zu bestehen: Woher kommen meine Gäste und was erwarten sie? Wann kommen sie und was sind sie bereit zu zahlen? Denn das ist im Hotel-Business die andere Seite der Medaille. Positionierung ist angewiesen auf solides Revenue Management.

Dies ist ein Artikel aus GRANT #2: Positioniert Euch!
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Welche Rolle spielt Revenue Management für die Positionierung?

Revenue Manager sind das Bindeglied, das alle Teile miteinander verbindet. Revenue Manager verstehen die Hotel- und Marktdaten und fragen gezielt in den einzelnen Abteilungen, was sie benötigen, um den Gewinn des Hotels zu maximieren. Ich sehe bei meiner Arbeit leider immer noch viele Häuser, in denen die eine Hand nicht weiß, was die andere tut: Verkauf, Marketing, Operations ... alle machen ihre Arbeit gut, aber sie arbeiten für sich. Doch nur diejenigen Hotels, die alle Variablen in die große Gleichung mit einbringen, werden die Gewinner sein.

Wie sieht diese „große Gleichung“ aus? Was können Sie mit „The Net Revenue“ für Ihre Kunden tun?

Wir verfolgen eine kundenzentrierte Strategie: Kenne deine Marke und kenne deinen Markt! So holst du deine Kunden ins Hotel und sorgst für Kunden- zufriedenheit. So steigerst du deinen Ruf und wirst mehr und besser verkaufen können. Das ist es, was wir bei The Net Revenue machen. Wir schauen uns jedes Hotel genau an. Ich kann Ihnen sagen, dass es für unsere Kunden ein riesiger Erfolg ist. Ich spreche hier nicht bloß über Trends speziell für 3-Sterne-Hotels, für 5-Sterne-Hotels oder Luxus-Vermietungen oder nur für Stadthotels in Madrid, Barcelona oder Palma de Mallorca. Diese Strategie funktioniert für alle, für Ferienhäuser, Stadthotels, Saisonhotels, Ski- oder Strandhotels, in Europa oder in den Vereinigten Staaten von Amerika.

Welche Veränderungen kommen auf uns zu? Welche neuen Vertriebswege wird die Zukunft bringen? Welche Technologien werden bei der Auswahl von Reise- und Hotelangeboten zukünftig eine Rolle spielen? Welche Tools werden uns Hoteliers zur Verfügung stehen, um uns am Markt zu behaupten?

Das GRANT Magazin haben wir ins Leben gerufen, um Antworten auf diese Fragen zu finden. Das englische to grant bedeutet ja, Einblicke zu gewähren und Wünsche zu erfüllen ...

Hotels sind sehr unterschiedlich. Wie fin- den Sie die richtigen Tools, um den spezifischen Anforderungen Ihrer Kunden gerecht zu werden?

Wir sind Branchenkenner. Wir recherchieren sorgfältig und lernen ständig dazu, was es auf dem Markt gibt und wer die besten Daten liefert. Auch dafür werden wir von unseren Kunden eingestellt, dass wir ihnen zuverlässige Zahlen liefern auf Basis neuester Technologien. Es gibt Hunderte von Tools, und nicht alle sind für jedes Hotel geeignet. Es gibt allerdings ein Tool, das wir bei allen Projekten ver- wenden. Die Daten, die uns HQ revenue zur Verfügung stellt, helfen uns, alle Trends auf den Märkten, die wir erschließen, schneller zu erkennen.

francesc-gonzales-the-net-revenue-kl Francesc González hat eine besondere Leiden- schaft für die Hotellerie. Mit The Net Revenue steigert er den Direktverkauf um bis zu 60%.