Revenue Management in Destinationen

Destinationen sind darauf angewiesen, dass Leistungsträger qualitativ hochwertige Dienstleistungen bereitstellen, um für die Zufriedenheit der Gäste zu sorgen und den eigenen Ruf zu verbessern. Umgekehrt profitieren Leistungsträger vom Interesse der Reisenden am Gesamtangebot einer Destination. Wer daraus schließt, dass Destinationen und Leistungsträger ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen eng aufeinander abstimmen, liegt falsch. Die Realität sieht leider anders aus.

“Die Leistungsträger haben die Destination häufig gar nicht auf dem Schirm", überrascht Bianca Spalteholz gleich zu Beginn des Gesprächs mit GRANT. Sie bemüht sich seit vielen Jahren darum, das Image der Destinationen bei den Leistungsträgern besonders hinsichtlich der Revenue Perspektive zu verbessern. “Viele Destinationen müssen dafür kämpfen, dass die Leistungsträger überhaupt bei ihnen mitmachen."

Hotels, Pensionen, Ferienhäuser erkennen häufig immer noch nicht das Potential, das ihre Destination ihnen bietet.
Wenn Destinationen und Leistungsträger beispielsweise in Sachen Revenue Management kooperieren würden, könnten sie gemeinsam Gäste mit einer größeren Zahlungsbereitschaft in die Destination ziehen und sowohl zur Wirtschaftskraft des Standortes beitragen als auch die Einnahmen der Leistungsträger beträchtlich erhöhen.
Warum ist das heutzutage immer noch der Ausnahmefall? Ein Grund dafür, dass Destinationen im Vergleich zu den OTAs unterschätzt werden, ist sicherlich ihr geringer Marktanteil von 2-5%, daher werden sie von den Hotels mitunter nicht ernst genommen. Allerdings übersieht diese Betrachtung die Motivation der Reisenden für ihre Reiseentscheidung in ein bestimmtes Gebiet.
Die Leistungsträger wären gut beraten, zu begreifen, dass sie im selben Team spielen.

Was läuft da schief?

Weshalb öffnen sich Hotels, Pensionen und Ferienhäuser hemmungslos gegenüber den OTAs wie Booking.com, während sie den Destinationen reserviert gegenüberstehen?

Bianca Spalteholz nennt drei Punkte, die sich im Zusammenspiel von Destinationen und Leistungsträgern als entscheidende Stellschrauben erweisen.

Bianca Spalteholz

Bianca Spalteholz gründete 1998 die erste Vertriebs- und Revenue Management Beratung für Hotels in Deutschland. Die Beratungsfirma Spalteholz Hotelkompetenz steht seit 25 Jahren im Dienst ihrer Hotelkunden. Die spezialisierten Berater machen ihre Kunden schlauer in den Themen Total Revenue Management, Markt und Nachfrage sowie über innovative Vertriebsstrategien. Spalteholz ist eine große Unterstützerin des Destinationcamps und wirbt seit vielen Jahren für eine Stärkung der Zusammenarbeit von Destinationen und Leistungsträgern zu deren beiderseitigen Vorteil.

Punkt 1: Kenne Deine (wirkliche) Nachfrage

In der Hotellerie besteht die weitverbreitete Annahme, dass die eigene Belegung die Nachfrage repräsentiert. Ein großer Irrtum, der eigentlich nicht mehr ins 21. Jahrhundert gehört.
Denn es ist ein Trugschluss anzunehmen, dass der Blick in die eigenen Bücher Zukunftsprognosen ermöglicht. Vielmehr bedarf es einer umfassenden Analyse externer Faktoren und Marktdaten, um eine realistische Einschätzung der zukünftigen Nachfrage zu erhalten.
Durch eine fundierte Datenauswertung und eine proaktive Herangehensweise können Hotels ihre Belegung optimieren und ihre Einnahmen beträchtlich erhöhen. An dieser Stelle könnten Hotels und ihre Destination Hand in Hand arbeiten, wie Punkt 2 genauer aufzeigt.

Punkt 2: Dynamische Preise sind zeitgemäß und nützen allen

"Meine Vision ist: wenn die Destination wüsste, wann Nachfrageströme entstehen, könnte sie den Hotels den Tipp geben: Geht mit den Preisen nach oben", erläutert Bianca Spalteholz im Gespräch mit GRANT.
„Denn Markttransparenz nützt jedem, dabei geht es nicht um Geheimwissen.“ Wer das große Ganze betrachtet, erkennt schnell, dass Saisonpreise von gestern sind. Kunden akzeptieren und verstehen längst, dass Preise, Leistungen und Angebote zu unterschiedlichen Zeiten variieren.
Leistungsträger sollten die Preise erzielen, die der Markt dynamisch hergibt, und nicht die festen Preise, die vor Jahren in Holz geschnitzt wurden.

Punkt 3: Gemeinsam seid ihr stark!

Wenn es eine erhöhte oder schwankende Nachfrage und begrenzte Kapazitäten gibt, ist es unvermeidlich, dass die Preise steigen. Die Destination kann alle Leistungen der Leistungsträger bündeln und in Paketen anbieten, einschließlich Ausflüge, Fähren, Events und Konzerte.
Allerdings erfordert dies eine effektive Marketing-Arbeit seitens der Destination Management Organization (DMO) sowie Schulungen und Unterstützung für die Leistungsträger. All das sind leicht erreichbare Ziele!
Leistungsträger sollten damit beginnen, ihr Hotel bzw. ihre Pension sowohl auf ihrer eigenen Website (Stichwort: Direktbuchungen! Siehe dazu auch das Interview mit Claas Mäder vom Onno Hotel) als auch auf der Website der Destination mit hochwertigen Informationen und Bildern darzustellen.
Die Provisionen für die Destination belaufen sich in der Regel auf höchstens fünf bis sieben Prozent, in vielen Fällen sind sie jedoch geringer oder werden überhaupt nicht erhoben. Die genaue Höhe der Provisionen variiert von Destination zu Destination.

St. Peter Ording im hohen Norden ist ein herausragendes Beispiel für erfolgreiches Teamwork. Hier arbeiten die Destination, die Pensionen und Ferienappartements eng zusammen, um gemeinsam einen eindrucksvollen Auftritt zu schaffen und sich gegenseitig zum Erfolg zu verhelfen. Die Zusammenarbeit stärkt sowohl die Region als auch ihre Leistungsträger. So kann vorbildliches Teamplay gelingen. Die enge Partnerschaft zwischen allen Akteuren ermöglicht es, das volle Potenzial einer Destination auszuschöpfen.