Durch die Digitalisierung hat das Outsourcing von Revenue Management längst Einzug in die Hotellerie gehalten. Der vermehrte Einsatz künstlicher Intelligenz in der Bewertung der Nachfrage beschleunigt die erheblichen, zudem dynamischen Veränderungen im Geschäftsmodell von RM. In Zeiten des Mitarbeitermangels kommen viele Hotels ohnehin nicht ums Outsourcing herum, denn es gilt heute mehr denn je, die Steuerung von Kapazitäten und das Preis-Management genau im Blick zu haben.
Spalteholz Hotelkompetenz verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, der sowohl auf Total Revenue Management Strategien setzt als auch auf die strategische Change-Management Beratung. Eine besondere Stärke der Hotel-Beratungsfirma liegt in der langjährigen internationalen Detailkenntnis von Hotelketten und individuell geführten Häusern jeder Größenordnung. Führende Hotels, Hotelgruppen und Technologiepartner greifen immer wieder auf das Wissen und die Methodenkompetenz von Spalteholz zurück.
Strategische Beratung für Hotel-Management und -Teams seit 1998
Seit Gründung von Spalteholz Hotelkompetenz steht der ganzheitliche und strategische Beratungsaspekt im Vordergrund: sowohl in der Begleitung des Hotel Managements von individuell geführten Hotels als auch in der Weiterbildung der Hotel-Teams. Im Gründungszeitraum etablierten sich erste RMS Systeme wie z. B. IDeaS am Markt. Um die Jahrtausendwende hielt ebenfalls die strategische Kapazitäten- und Preissteuerung Einzug in die Privathotellerie Deutschlands.
Gründerin Bianca Spalteholz erkannte als erste Beraterin in Deutschland den Wissensvorsprung der internationalen Konzernhotellerie, die das Thema Revenue Management bereits seit Anfang der 90er Jahre durch ihre US-amerikanischen Wurzeln entdeckt hatte. Spalteholz entwickelte ein RM Konzept für Privathotels: Mit großem Erfolg machte sie das zur Vorreiterin auf dem deutschen Markt.
Frau Spalteholz, seit Beginn der 80er Jahre sind Sie in der Hotellerie zuhause. Was ist Ihr Erfolgsrezept?
Ich bin sehr praxisorientiert. Ich vermittle auch komplexe Sachverhalte auf eine Weise, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Hotels verstehen und umsetzen können. Zudem bin ich durch meine Erfahrung zu einer Universalistin geworden. Ich betrachte Hotels aus jedem Blickwinkel. Aufgrund meiner Erfahrung wird für mich recht schnell sichtbar, welche Probleme in einem Hotel an welcher Stelle ineinandergreifen.
Kunden sagen, Sie seien gnadenlos ehrlich ...
Schönreden hilft nicht. Zum Erfolg in der Hotellerie gehört es, dass man genau hinsieht und den Blick sowohl in alle Abteilungen nach innen als auch nach außen auf den Markt richtet. Die dort sichtbaren Unstimmigkeiten in der Darstellung sprechen Bände, denn sie stehen häufig im Widerspruch zu dem angebotenen Produkt. Das schürt hohe Erwartungshaltungen beim Gast und dementsprechende Enttäuschung nach Ankunft im Hotel. Auch kann es vorkommen, dass Abteilungen in Hotels unterschiedliche Ziele verfolgen oder dass sie ihren Markt gar nicht genau kennen. Seit Covid haben sich viele Hotels ein RMS zugelegt und glauben, sie müssten sich nicht weiter um die genaue Betrachtung ihrer internen Abläufe oder ihres Marktes kümmern. Das ist ein großer Irrtum!
Wenn das RMS den “richtigen” Preis liefert? Worin liegt der Irrtum?
Das zeigt ein einfaches Beispiel: Wenn Sie ein Ferienhotel mit bis zu 70 % Stammgästen umstellen von statischen Saisonpreisen auf dynamische Tagespreise, dann ist das im Angebot und in der Kommunikation ein grundlegender Paradigmenwechsel – nicht nur für das Hotel Management und seine Gäste, sondern auch für alle Mitarbeitenden in allen Abteilungen! Kolleginnen im SPA sollten auch eine Antwort parat haben, wenn der Gast sich in der Kabine über die steigenden Übernachtungs- und Anwendungspreise negativ äußert. Sie sollten beratend an die Hand genommen werden, um den Fragen der Gäste angemessen zu begegnen.
Revenue Management findet also nicht nur “im Hinterzimmer” statt ...
Eine professionelle Revenue Management Strategie wird mit dem gesamten Team gemeinsam erarbeitet und auch gemeinsam gelebt. Im Optimalfall verschmelzen Theorie und Praxis. Die Aufgabe des Managements oder der Eigentümer dabei ist, nicht am falschen Ende zu sparen. Trainings sollten von Anfang an in ein Projekt mit einkalkuliert werden.
Dies ist ein Auszug aus GRANT #3: Revenue Management von A bis Z
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Sie sind eine überaus geschätzte Branchen-Expertin. Wie haben Sie das Thema Revenue Management für sich persönlich entdeckt?
Bereits während meiner Ausbildung in der Logistik in einer Bremer Spedition hat mich fasziniert, wie Container möglichst gewinnbringend mit Ware bestückt werden. Das ist keineswegs trivial. Dann wechselte ich 7 Jahre lang in den Außenhandel im Bankgeschäft und lernte dort die finanzielle Seite noch gründlicher kennen: Hier ging es auch um die Absicherung der Waren und die Kalkulation und Finanzierung verschiedener Transportwege. Diese Art zu denken ist mir ins Blut übergegangen. Als ich Jahre später in den USA ein italienisches Restaurant geleitet habe – ohne zu wissen, dass es Revenue Management überhaupt gibt –, waren meine Gedanken immer damit beschäftigt, dass jeder Sitz ausgelastet ist und nicht nur jeder Tisch.
Wie sind Sie dann zur Hotellerie gekommen?
Das war während meines Italienisch-Studiums in Italien. Ich schnupperte in die Hotellerie hinein, um etwas Geld zu verdienen. Ich verliebte mich in Land und Menschen und in ihre Lebensart und in die Hotellerie gleich mit. Was für ein Erlebnis! In Castiglione della Pescaia in der Toskana wurden mein Lebenspartner und ich anstellig in einem 4-Sterne Resort, das seinerzeit von Carlo Ponti und Sophia Loren gegründet wurde. Die Hotellerie wurde zu meiner Berufung!
Sie haben später eine steile Karriere in der Hospitality Industry gemacht. Was hat Sie 1998 zur Gründung Ihres eigenen Unter- nehmens bewegt?
Seit 1995 erfuhr die Reisebranche und somit auch die Hotelreservierung eine entscheidende Wende. Damals wurde das Internet kommerziell. Das war Neuland für alle. Es war eine spannende Zeit. Hotels brauchten Vertriebsberatung und Training, damit die Zeitenwende im Hotelverkauf flächendeckend Einzug halten konnte. Für mich tat sich eine Nische auf. Ich wollte meine Praxiserfahrung aus diversen Management Positionen in einer eigens entwickelten Geschäftsidee verwirklichen. Ich liebe Herausforderungen.
Welche Veränderungen kommen auf uns zu? Welche neuen Vertriebswege wird die Zukunft bringen? Welche Technologien werden bei der Auswahl von Reise- und Hotelangeboten zukünftig eine Rolle spielen? Welche Tools werden uns Hoteliers zur Verfügung stehen, um uns am Markt zu behaupten?
Das GRANT Magazin haben wir ins Leben gerufen, um Antworten auf diese Fragen zu finden. Das englische to grant bedeutet ja, Einblicke zu gewähren und Wünsche zu erfüllen ...
Karrierestationen in der Hospitality Industry vor 1998
1984 Leiterin Marketing Services beim SRS - Steigenberger Reservation Service (heute Worldhotels).
1990 Director of Project Development für Steigenberger Reservation Service: Aufbau einer Abteilung für die weltweite Hotel Akquisition, Qualitätskontrolle und Markenimplementierung der neuen Marken der Steigenberger Hotelgesellschaft. In diese Zeit fällt die rasante weltweite Flächendeckung des SRS Hotel Portfolios.
1993 Wechsel zum weltweit führenden Reservierungs- und Distributions-Dienstleister Utell International (Pegasus) als Geschäftsführerin für Deutschland, Österreich und Osteuropa zuständig für das Development, Sales & Marketing, PR und den Ausbau der Beziehungen zu der Reisebürolandschaft.
Bianca Spalteholz gründete 1998 das erste hochspezialisierte Beratungs- und Trainingsunternehmen für die Themenfelder Marketing, Vertrieb, e-Distribution und Preisgestaltung. Erste Ausschreibungsprozesse (RFPs) für Reservierungs- und Distributionssoftware Systeme (CRS, GDS, IDS, IBE) und deren Nutzungsoptimierung machten sie zur ersten selbstständigen und neutralen Spezialistin für Reservierungssysteme. Fast alle Hotelkooperationen in Deutschland heuerten sie als Dienstleisterin an, um die Mitarbeitenden der angeschlossenen Hotels auf das Thema der verkaufsfördernden Distribution von Hoteldaten über CRS Systeme an die weltweit agierenden Reisebüros zu schulen.
Die Arbeit als Gastdozentin an diversen Hochschulen liegt Bianca Spalteholz besonders am Herzen. Sie vermittelt seit 25 Jahren ihr Wissen über elektronische Distribution, Revenue Management und Online Vertrieb sowie Online Sales & Marketing. Diese Themen waren an den Hochschulen lange nicht präsent. Aktuell treten die Themen Total Re- venue Management und Change Management Beratung besonders in den Vordergrund.
Bianca Spalteholz verfügt zudem über eine Ausbildung als Systemischer Mastercoach und stellt sich mit ihrem Team auch komplexen Herausforderungen in der Hotellerie.
SPALTEHOLZ HOTELKOMPETENZ GmbH & Co. KG
Frankfurt am Main
www.spalteholz.com
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Aus dem Getränkelager in die Hotel-Welt: HQ plus und HQ revenue
GRANT#3 – Property & Revenue Management von A bis Z
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