Positionierung wirklich verstehen: Welche Rolle spielt der Vergleich von Hotelbewertungen?

Wer bucht Hotels mit mittelmäßigen Bewertungen? Und wie sieht’s aus, wenn andere Häuser besser dastehen und sogar weniger für ein Zimmer verlangen? Der erste Gedanke vieler Hoteliers: Preise runter, um mithalten zu können. Dieser Konkurrenzdruck ist nicht zu unterschätzen, gerade da die Nachfrage in vielen Gegenden noch immer niedriger ist als 2019. Wie könnte sich Ihr Hotel aber sonst differenzieren, wenn nicht über den Preis? 

Wie wäre es denn mit dem Preis-Leistungsverhältnis, das Sie bieten? Dass positive Kundenstimmen auf einschlägigen Portalen wichtig fürs Geschäft sind, wissen Sie ja bestimmt. Aber welche Rolle spielen sie bei der Preisfindung und Positionierung? Im Folgenden sehen wir uns genauer an, warum auch Review Scores in jede Preisstrategie miteinbezogen werden sollten. 

Die veränderte Wettbewerbslandschaft  

Es ist kein Geheimnis, dass Covid-19 erhebliche Auswirkungen auf die Vertriebslandschaft hatte. In Städten sehen wir aufgrund der geringeren Nachfrage ein noch nie dagewesenes Überangebot an Betten. Wo früher alle guten Häuser im Zentrum schnell vergriffen waren, sind heute noch leicht Zimmer zu finden.  

Gäste können sich also das beste Angebot herauspicken und bekommen oft bessere Konditionen als je zuvor. In beliebten Reisezielen auf dem Land ist es gerade andersherum. Gut etablierte Destinationen sind Wochen oder gar Monate im Voraus komplett ausgebucht. Gäste haben daraufhin ihre Reiseplanung angepasst und sich in die Vogelperspektive begeben, um eine Auswahl an Hotels in bestimmten Regionen zu finden. Sie beschränken sich nun nicht mehr auf einen bestimmten Ort, sondern suchen eher nach Unterkünften in Gegenden mit bestimmten Eigenschaften (z.B. Nähe zu Bergen oder Meer). 

Dann gibt es da noch jene, die gerade in den letzten 18 Monaten eine erhöhte Nachfrage erlebten. Die Rede ist von Serviced Apartments, die viele Reisende als sicherere Alternative zu Hotels sahen und darum verstärkt buchten. 

Egal ob in der Stadt oder auf dem Land, fast überall herrscht nach den mageren Monaten ein starker Konkurrenzkampf um jede Buchung. Auch die gut gestellten Serviced Apartments kämpfen untereinander um Gäste. 

Leider führt das oft zu einem kontraproduktiven Preiskampf, da viele Häuser den Zimmerpreis als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal nutzen. Das ist kaum überraschend, da Unterkünfte für Reisende heute extrem vergleichbar geworden sind. Auf Buchungsportalen werden lange Listen von Hotels aufgeführt und auf den ersten Blick sind nur die Bewertung und der Preis als Alleinstellungsmerkmal erkennbar. Wer in dieser Situation punkten will, muss ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis vorweisen können. 

Der Unterschied zwischen Preis und Wert 

In einer Zeit, in der Reisende aller Altersgruppen OTAs nutzen, ist es immens wichtig die Positionierung und Preise Ihres Hotels zu optimieren. Hier Fehler zu machen, kann sich kein Hotelier leisten, und heutzutage schon gar nicht. Um hier alles richtig zu machen, müssen Sie die Rolle der Beziehung zwischen Preis und Wert verstehen. 

Ganz einfach gesagt ist der Preis der tatsächliche Betrag, der für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlt wird. In unserem Fall ist das ein Hotelzimmer oder ein Service in Ihrem Hotel. Der Preis ist aber auch eine Art Türschild oder Visitenkarte, die bestimmte Erwartungen an den gelieferten Wert schafft. Und natürlich bestimmt der Preis auch, wie viel Sie am vermittelten Wert verdienen. Der Wert beschreibt hier den Nutzen, den der Gast dem Hotelzimmer oder den Services beimisst. Dieser empfundene Nutzen beeinflusst seine Zahlungsbereitschaft. 

Ist der Preis zu hoch, haben Reisende den Eindruck, nicht genug für ihr Geld zu bekommen und buchen nicht. Ist der Preis zu niedrig, freuen sich Gäste über das Schnäppchen, aber Ihrem Hotel entgeht möglicher Umsatz. Auch viel zu niedrige Preise können Sie Buchungen kosten. Hier fragen sich Menschen nämlich, ob mit dem Hotel etwas nicht stimmt und buchen vorsichtshalber nicht.  

Sehen wir uns nun an, wie Sie diese Preisfehler ganz leicht vermeiden können. 

Das Preis-Leistungs-Verhältnis: wichtiger denn je 

Zuerst ist es wichtig zu verstehen, dass der Preis für Gäste bei weitem nicht der einzige Entscheidungsfaktor ist. Auch der empfundene Wert spielt eine wichtige Rolle. Die Rede ist vom Preis-Leistungs-Verhältnis. Kurz gesagt, wenn Sie eine bessere Leistung und Qualität bieten, haben Sie die Chance höhere Zimmerpreise zu verlangen. 

Viele Häuser nutzen zusätzliche Inklusionen im Zimmerpreis, um ihr Hotel von anderen abzuheben, das Preis-Leistungs-Verhältnis zu verbessern und Buchungen zu generieren. Das ist zwar ein guter Anfang, für echte Preisoptimierung braucht es aber noch etwas mehr. 

Vor der Buchung kann der Gast die tatsächliche Qualität des Hotels und der Zusatzleistungen schlecht beurteilen. Darum spielen Online-Bewertungen bei der Hotelrecherche so eine wichtige Rolle. 96% der TripAdvisor-Nutzer finden es wichtig, vor der Buchung Rezensionen zu lesen und 83% von ihnen machen dies meist oder immer. TrustYou stellte heraus, dass gute Bewertungen auch die Zahlungsbereitschaft erhöhen. 

Laut ihrer Daten wählen Reisende mit 3,9-facher Wahrscheinlichkeit das Hotel mit besseren Bewertungen, wenn dessen Preise gleich oder sogar etwas höher sind. 

Auch intern ist das Bewusstsein über Ihre Bewertungen im Vergleich zu denen des Compsets wichtig. Dadurch haben Mitarbeitende an der Rezeption, in der Reservierungsabteilung und im Vertrieb einb esseres Gefühl für den Wert, den Sie bieten und können souverän zum richtigen Preis verkaufen. 

Es ist also klar, dass Sie immer daran arbeiten sollten, gute Bewertungen zu erhalten. Leider kann es aber lange dauern, bis sich der durchschnittliche Review Score auf diversen Plattformen ändert. Darum sollten Sie gleichzeitig mit Ihrem aktuellen Score arbeiten, damit Ihre Positionierung und Preise zusammenpassen. 

Effektive Preisfindung mit akkumulierten Review Scores 

Zuerst ist es wichtig, die eigenen Bewertungen und vor allem auch die der Konkurrenz zu kennen. 

Nur so verstehen Sie, wie gut Ihre Review Scores auch relativ gesehen sind. Es geht hier aber nicht darum sich1:1 bei den diversen Portalen zu messen, sondern das große Ganze zu betrachten. Sie wollen wissen, wie Ihr Hotel insgesamt dasteht – wie es positioniert ist.  

All dies manuell zu recherchieren, um stets den Überblick zu behalten ist zeitaufwändig und nicht praktikabel, da sich Daten zu oft ändern. Also sind Indikatoren nötig, die alle Bewertungen auf verschiedenen Plattformen in Echtzeit kumulieren.  

Dies bietet eine Drohnenaufnahme des gesamten Marktes. Damit „fliegen Sie hoch genug“, und sehen, wie Sie aktuell im Vergleich zu Ihrem Compset positioniert sind. Gleichzeitig bleiben Sie aber nah genug dran, und können noch alle wichtigen Details im Blick behalten. 

Wenn Sie die Preise anderer Häuser jetzt genauer betrachten und die Bewertungen miteinbeziehen, verstehen Sie schnell, warum manche Mitbewerber mit höheren Preisen „davonkommen“ oder warum sie nie über eine bestimmte Schwelle treten. Das zeigt Ihnen auch Möglichkeiten auf, Ihre Positionierung durch gezielte Preisänderungen zu justieren und dadurch mehr Umsatz zu generieren. 

HQ revenue bietet genau diese Infos in der Price Rating Matrix im Handumdrehen. Dort finden Sie tagesaktuelle Vergleiche zwischen Preisen und Bewertungen und können sich die Zeit für manuelle Datensammlung sparen. So können Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Markt und Ihre Positionierung zu analysieren, um fundierte Preisentscheidungen zu treffen und bestmöglich auf neue Nachfragetrends zureagieren.  

Damit steht einem idealen Preis-Leistungs-Verhältnis nichts mehr im Weg. Den Effekt werden Sie schnell spüren: eine bessere Positionierung, mehr Buchungen zu optimalen Preisen und Kunden, die mit Ihrem Angebot restlos zufrieden sind. Welcher Hotelier wünscht sich das nicht? 

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