¡Posiciónense!

Ganarse al grupo objetivo estableciendo el precio adecuado

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30-dic-2022 14:20:00

Cualquier hotel celebra estar en primera posición en Booking.com o Expedia. No obstante, no basta con tener precios económicos y un perfil atractivo.

¿Otro descuento por la implementación de la nueva aplicación OTA? ¿Forzar la siguiente oferta especial en las OTAs? O sea, ¿la solución es realmente Booking Genius o Expedia Travel Ads? ¿Y qué ventaja le ofrece? Ninguna, ¡solo generarán costes comerciales adicionales! La tabla de la liga de fútbol ha pasado a la historia. Google y las OTAs configuran listas personalizadas, diferentes para cada usuario, con la ayuda de algoritmos opacos. ¿A qué han de prestar atención los hoteles para mejorar su rendimiento en los canales de distribución digitales?

Criterios subjetivos

Un perfil atractivo y completo con fotos sugestivas, buenas calificaciones de los huéspedes, el inventario disponible, una sólida relación "click-to-book" (de los clics en la página a las reservas reales) son requisitos imprescindibles para los canales de distribución digitales. A estos, cabe añadir los criterios "subjetivos":

El comportamiento individual de búsqueda de los futuros clientes y las cookies en sus ordenadores (es decir, los intereses o las reservas anteriores)
además, las preferencias y criterios de búsqueda, y mucho más, guardados en las OTAs.
Incluso el terminal utilizado (p. ej., qué ordenador portátil, smartphone, tablet emplea), así como
la dirección IP (o sea, las características del origen) desempeñan su papel.

Un posicionamiento sólido en vez de salvas de fogueo

La relación calidad-precio es la clave para un posicionamiento sostenible. Cuando el mundo a nuestro alrededor se vuelve cada vez más inestable, nuestra respuesta tiene que ser la estabilidad. No muestren cualquier cara, desvelen su rostro real, muestren un perfil claro. Dicho con otras palabras: ¡Posiciónense!

Lo explicamos con un pequeño ejemplo del mundo digital: Los algoritmos de Booking.com o Google, por ejemplo, "memorizan" con precisión el tipo de precios que los clientes buscan. De acuerdo con estas búsquedas, se inundan los canales de las redes sociales de cada uno de estos clientes con imágenes de las categorías de precios correspondientes. Si ustedes bajan demasiado sus propios precios en forma de descuentos, ya no llegarán a su grupo objetivo a través de Instagram y compañía. Su hotel desembarcará en los timelines equivocados de las redes sociales. Por tanto, unos descuentos precipitados solo pueden ser una solución de emergencia, ya que a menudo se pasa por alto que minan su propio posicionamiento. Y esto tiene consecuencias. Desde luego, siempre se pueden rebajar tarifas, ¿pero se corresponde realmente con el núcleo de su marca?

Dies ist ein Artikel aus GRANT #2: Positioniert Euch!
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Oriéntense en el mercado, no en el griterío que lo inunda

Como mucho, el griterío del mercado resulta atractivo para un grupo objetivo al que le guste el ruido. Por ello, una buena relación calidad-precio resulta determinante para la calificación que le otorgarán sus clientes, y también para que estos le recomienden a terceros. Tres consejos para el posicionamiento:

¿Qué ofrece su hotel en comparación con la competencia? ¿Qué le distingue positivamente?
Observe y/o pregunte con exactitud cómo perciben sus clientes la relación calidad-precio de su oferta hotelera. (Observe, en este contexto, los canales de retorno digitales como las puntuaciones y el análisis de su CRM).
No pierda de vista nunca la relación calidad-precio del conjunto de competidores y no permita que las campañas de descuentos le metan presión. Para los clientes, el precio por sí solo no es determinante.

people_hq-revenue_stephan-kohl Stephan Kohl siente una pasión especial por el sector hotelero y por todos los locos que trabajan en este campo. Desde 2019, ejerce de Business Development Manager para Alemania y los países nórdicos en HQ revenue. Cada día ayuda a los hoteleros a desarrollar su estrategia de negocios y de precios. Es un especialista que ofrece asistencia en la inauguración de nuevos hoteles y la implementación de marcas hoteleras en el mercado. Stephan puede presumir de un amplio abanico de experiencias en el sector hotelero: desde la recepción hasta el Revenue Management para marcas como Hilton, 25hours Hotels y Fraser Hospitality, donde se ha labrado una buena reputación.

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