Serie: Positioniert Euch!

Mit dem richtigen Preis die richtige Zielgruppe gewinnen? Positioniert euch!

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01.11.2022 18:41:00

Jedes Hotel freut sich über den ersten Platz auf Booking.com oder Expedia. Aber günstige Preise und ein tolles Profil allein genügen nicht.

Noch ein weiterer Rabatt wegen der Einführung der neuen OTA-App? Das nächste Spezialangebot auf OTAs pushen? Booking Genius oder Expedia Travel Ads sollen es also richten? Und was bringt’s? Weitere Ver- triebskosten! Die Bundesliga-Tabelle der Hotels ist pas- sé. Google und OTAs stellen mit Hilfe undurchsichtiger Algorithmen für jeden Nutzer andere, personalisierte Listen zusammen. Worauf können Hotels achten, um Ihre Performance auf den digitalen Vertriebswegen zu verbessern?

Subjektive Kriterien

Ein ansprechendes und vollständiges Profil mit attrak- tiven Bildern, gute Gästebewertungen, verfügbares Inventar und eine solide Click-to-book Ratio sind für die digitalen Vertriebswege unabdingbar. „Subjektive“ Kriterien kommen dazu:

Das individuelle Suchverhalten der zukünftigen Gäste und die Cookies auf ihren Computern (also vergangene Buchungen oder Interessen),
auf der OTA gespeicherte Präferenzen und Suchkriterien und vieles mehr.
das genutzte Endgerät (z. B. welches Laptop, Smartphone, Tablet ), sowie
Herkunfts-Merkmale (die IP-Adresse!) spielen eine Rolle.

Solide Positionierung statt Knallbonbons

Das Preis-Leistungsverhältnis ist der Schlüssel für eine nachhaltige Profilierung. Wenn die Welt um Sie herum immer unsteter wird, dann setzen Sie ihr Stetigkeit entgegen. Zeigen Sie nicht irgendein Gesicht, sondern zeigen Sie Ihr Gesicht. Zeigen Sie ein klares Profil. Anders ausgedrückt: Positionieren Sie sich!

Ein kleines Beispiel aus der digitalen Welt soll das erläutern: Die Algorithmen von beispielsweise Booking.com oder Google „merken“ sich genau, nach welchen Preisen die Gäste suchen. Entsprechend dieser Suchanfragen werden die Social Media Kanäle dieser Gäste individuell mit Bildern zu den entsprechenden Preiskategorien geflutet. Falls Sie sich durch Rabatte selbst unterbieten, erreichen Sie via Instagram und Co also gar nicht mehr Ihre Zielgruppe. Ihr Hotel landet in den falschen Social Media Timelines. Voreilige Rabatte sind deshalb nur eine Notlösung. Allzu schnell wird dabei übersehen, dass sie die eigene Positionierung untergraben. Und das hat Konsequenzen. Billiger geht’s immer. Doch entspricht das auch Ihrem Markenkern?

Dies ist ein Artikel aus GRANT #2: Positioniert Euch!
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Orientieren Sie sich am Markt, nicht am Marktgeschrei

Marktgeschrei ist allenfalls anziehend für eine Zielgruppe, die es gern laut mag. Deshalb entscheidet ein gutes Preis-Leistungsverhältnis darüber, wie gut Sie letztlich bei Ihren Gästen abschneiden und ob diese Sie auch weiterempfehlen werden. Drei Tipps für die Positionierung:

Was bietet Ihr Hotel im Gegensatz zur Konkurrenz? Was unterscheidet Sie positiv?
Beobachten bzw. erfragen Sie genau, wie Ihre Gäste das Preis-Leistungsverhältnis Ihres Hotelangebotes empfinden. (Beachten Sie dazu die digitalen Rückkanäle wie Bewertungen und die Auswertung Ihres CRM).
Behalten Sie das Preis-Leistungsverhältnis Ihres Comp-Sets genau im Auge und lassen Sie sich von Rabatt-Aktionen nicht unter Druck setzen. Der Preis allein ist für Gäste nicht ausschlaggebend.

people_hq-revenue_stephan-kohl Stephan Kohl bringt eine besondere Leidenschaft für die Hotellerie mit und für all die verrückten Menschen, die in diesem Bereich arbeiten. Er ist Spezialist für den Support bei der Eröffnung neuer Hotels und bei der Markteinführung von Hotelmarken. Stephan verfügt über ein breites Erfahrungsspektrum aus der Hotellerie: Vom Front Desk über das Revenue Management für Marken wie Hilton, 25hours Hotels und Fraser Hospitality führte ihn seine Revenuereise auf die andere Seite des Screens: Seit 2019 wirkt er bei HQ revenue als Business Development Manager für Deutschland und die Nordics. Tagtäglich hilft er Hoteliers bei der Entwicklung ihrer Geschäfts- und Preisstrategien.

Mehr zum Thema:

Welche Veränderungen kommen auf uns zu? Welche neuen Vertriebswege wird die Zukunft bringen? Welche Technologien werden bei der Auswahl von Reise- und Hotelangeboten zukünftig eine Rolle spielen? Welche Tools werden uns Hoteliers zur Verfügung stehen, um uns am Markt zu behaupten?

Das GRANT Magazin haben wir ins Leben gerufen, um Antworten auf diese Fragen zu finden. Das englische to grant bedeutet ja, Einblicke zu gewähren und Wünsche zu erfüllen ...